中国药代变形记

39深呼吸 03-27

「再走一个!」

老胡再次起身,端起?#30452;?#30340;分酒器将身边的空酒杯一一斟满白酒,转身回到座位上,给自己的杯子也满上。接着,他放下杯子,双手撑着桌面,低头若有所思,隔了十几秒,突然抬起头开口说:「这几年就这个形势,如果实在觉?#32654;?#25745;不下去,就不要再等了,各自寻出路去吧。我干了,你们随意!」?#20302;輳?#31471;起酒杯一饮而尽。

43 岁的老胡,是一名医药代表,也就是人们口中的「药代」

从 2016 年开始,这个群体的日子每况愈下:医保控费、药占比、一致性?#20848;邸?#22791;案制、两票制、4+7 带量采购 …… 政策一个接一个,冲击接踵而至。

手机响了一下,老胡掏出来,映入眼帘的是一则新闻推送:某药企老板公开声明,未来将不再设立医药代表。

他抬眼看看窗外,夜幕四垂,天空黑沉沉一片。

药代这一行受政策影响越来越难做,已经?#30343;?#26032;闻,但这个行当的危机,其实是从群体公众形象的「跳水」开始的:

医药代表这一职业在西方国家至少已有上百年历史,上?#20848;?#20843;十年代才作为「舶来品」从海外引进中国,加入这个行当的每个人都憧憬着能和《爱情与灵药》里的杰米 · 兰德尔一样,地位高、受尊重、收入高,最好还抱得美人归。

《爱情与灵药》改编于自杰米 · 雷迪的小说《强卖:一名?#26696;?#38144;售人员的演变》(Hard Sell:The Evolution of a Viagra Salesman)一书。|图:《爱情与灵药》剧照

2013 年 7 月,「葛兰素史克中国行贿事件」爆出,药代成为贪污腐败的代名词;再到 2016 年,百余名药代给药品回扣的场景被央视新闻曝光,一夜名声跌至谷底。

医药代表正式从医院的「座上宾」跌落至「过街老鼠」

「我知道,大家的日子都不好过。」老胡?#20302;輳?#21448;往酒杯里斟满了白酒,身体往椅背上用力一靠,颓然道:「我比你们还心?#20445;?#21448;有什?#20174;茫空?#30871;饭,哪有这?#26149;?#21507;的!」

政策风暴下,医药代表们多年烂熟于心的游戏,已经不再是过去熟悉的玩法。

螃 蟹

「过去」是指 2019 年以前,更准确的说是 2000 年 7 月,那时候刚刚满 24 岁的老胡还是个大学刚毕业的青涩小胡。

他的第一份工作是在上海一家骨科医?#28023;?#27599;天都做最简单而又最累的活:导医。天不亮就得穿戴整齐毕恭毕敬地站在医院门口等待患者上门,从早站到晚,虽然累,但好在轻松、稳定。

导医的工作干了才 3 个多月,在一次接待患者的时候,老胡碰到一位在药企做医药代表的人,从此他的人生有了重大转折。

「和这个人聊天,?#20063;?#20102;解到,原来还有这样一种职业,而这样的工作远比导医有意思得多。」老胡被成功「安利?#36141;螅?#27589;然决然地丢掉了医院的「铁饭碗」,跟着那位患者去到一家中外合资的药企,开始了「吃螃蟹」的旅程。

跳槽的动力,首先是源于鲜明的薪资对比。当时,导医的月收入不过 1000 元,而一名药代的正常年薪可以拿到 5 万左右。对老胡而言,一年 5 万,这份诱惑力难以抗拒。

不仅是钱,工作开展也较为容易。那时候,医药代表不过进入中国才 15 年,形势还不像现在这般艰难。

从 1985 年西安杨森首次引入药代,1990 年诸多跨国药企进入中国,广泛复制杨森药代的推广体系,再到 2000 年左右,全国性药品招标采购制度开始推行,中国医药市场上数以千?#39057;?#33647;品想要进入医?#28023;?#33647;代这一职业逐渐成为金领,竞争也空前激烈。

医药代表发展进程。|图:医学界

「其实,在那时候我对于政策了解并不多,?#30343;?#30693;道大家都一股脑地往医院跑,在医生面前『争宠』。」老胡说,由于每家药品的成本价其实都非常非常低,10 块钱的药成本可能也?#22270;?#27611;钱。而市面上很多药品的功效是差不多的,医生用哪个厂家药品差异并不大,所以,最?#25307;?#35201;看哪家药企「给得多」。游戏规则如此,为了能把药尽快卖出去,药代无?#30343;?#20986;浑身解数。

也是在那一时期,老胡整天游走于各大医院的科室,为了能与某三甲医院某科室主?#26410;?#25104;一片,让公司的产品能进入医院药品采购清单,他几乎以医院科室为家,医院附近的饭店,他?#38469;?#29087;客,老胡的酒量,也是在那时候锻炼起来的。

老胡算过,在刚入行的第一个月,为了能够让公?#37202;?#19979;某款治疗肠胃炎的药物打入医院内部,几乎夜夜在外喝酒,顿顿?#30343;?#33541;台就是五粮?#28023;?#21917;到开心,更是喝到不知道身在?#26410;Α?/strong>

「必须要通过喝酒让医生头脑变得兴奋、昂扬且大胆,敢想正常状态下不敢想,敢做正常状态下不敢干,敢拿不敢拿,这样才有机会和他们成为生?#20048;?#20132;,」老胡说,这种生?#20048;?#20132;一定不能亚于一起同过窗、扛过枪、飘过长的关系。其实,这也是把柄。只有喝开心了,医生才会帮企业跟医院多多美言几句。

喝酒?#36141;茫?#32769;胡最怕的是连医生的面?#25216;?#19981;到,拿不到参与游戏的入场券。

苍 蝇

受启发于老胡,小况同样寄业绩希望于酒桌上。「桌上这碗酒宛如太阳,粉红色的酒是其光芒,如果没有酒,仿佛环绕在太阳四周的行星般的我们就无法发光。」这是爱尔兰作家理查 · B · 谢瑞敦的一?#20301;埃?#23567;况百度来发在朋友圈。

「酒能让人放松、兴奋、自控力降低,容易快速建立互信和亲密关系,在人情社会,它几乎是万能的情感粘合剂。」小况是老胡的下属,干了 5 年医药代表,通过喝酒,攻下了十几家医?#28023;?#36817; 300 名医生。

「平时,一方面,?#19968;?#24110;着给医生搞培训会或者宣讲会,在扩大医生影响力的同时宣传自?#20063;?#21697;。另一方面,会与医生打好关系,帮助医生解决生活或者工作上的琐事。」小况说,与医生?#20302;?#20027;要有三种方式:带金销售、客情推动、学术推动,主要看自己怎么选。

带金销售,一般会以一支 / 盒药一定的点数给予处方医生一定的回扣作为交易推动药品销售;

客情推动,主要是帮助医生处理一些私人事务,家访、下班尾随、院内拜访等促进下?#26143;椋?#33410;假日送礼,应酬,打?#26143;?#29260;;

学术推广,则是用自己掌握的相关药?#20998;?#35782;和治疗信息,帮助医生制定诊?#21697;槳福?#23545;患者合理用药,邀请医生参加公司的学术会议、培?#21040;?#27969;会等提高医疗水?#20581;?/p>

循证营销 VS 关系营销。|图:医学界

小况虽然年轻,在这一行却也算是资深人士。他介绍,当初,医药代表这一概念刚入国内时,大家大多是以第三种方式进行推广,所以,在那一时代,医药代表这一行比较专业,许多医药代表?#38469;?#21307;生和药师转行而来。

但后来,国内药企纷纷入?#37073;?#31639;是把一池春水彻底搅浑,他们的处理方式大都带有「中国酒桌文化」,大打?#26143;?#29260;,通过前两者方式砸钱,眼见着这样的模式?#23578;?#39047;丰,迫于业绩压力,效仿者变得越来越多。

如此竞争模?#25509;?#22914;苍蝇产子般,带动了这一行业的恶性竞争之风蔓延。

「我们的工作就是白天往医院跑,找自己负责的医生聊天,想着法儿地给医生开学术会作为赞助指导,晚上一般会组个饭?#37073;?#22823;家好吃好喝地聊。除了吃饭,也会有其他的娱乐。」有时候,小况也会借着学术会议的名义,将一些医生拉去旅游度假。还有的时候,在学术会议结束后,小况会带着医生去歌厅,让他们放松放松。

小况与医生相处的方式算是比较规矩,但这一行业,能做到「规矩」二字很是不容易。小况透露,他在前几年加入了一个药代?#28023;?#32676;里的人都知根知底,而在群里,他曾经听说,有药企的医药代表在药品的临床推广中,以召开虚假学术会议为名,刷卡套现用于支付临床医生使用该药企药品的回报。

临床医生每使用一盒药企某药品,药企?#31361;?#25903;付临床医生 1-2 元,每寻找到一名新患者,可获得 20-40 元奖励,而为获得最大的市场份额,明码标价,鼓励医生使用其药品。

于是,在不少人眼里,药代是个肥差,一年能赚几十万甚至上百万,吸引着众多医生、护士转行投身于此,不少医学院毕业的学生也放弃当医生的机会跑去卖药

「药代这一行是个龙蛇混杂的群体,许多人,通过道听途说得知这是躺着都能赚钱的行?#23707;螅?#27627;不考虑后果,一股脑?#22270;?#20837;其中。」小况说,他熟知的小陶便是其中之一。

但小陶本人觉得,加入药代这一群体?#38469;?#21629;运使然。这一切还得追溯到 2003 年,大学刚毕业的他怎么也没想到一?#38395;?#28982;的高中同学见面,会改变了自己一生的命运。

小陶记得,那天,身为医疗器械代表的高中同学背着一个又沉?#21046;频?#21452;肩包来找他吃羊蝎子。小陶一边出于好奇,一边嘲笑这?#21046;?#21448;烂的包,但在该包打开后,小陶傻眼了,谁也无法想象,一个扔在马路上都不会有人回头看上一眼的?#35780;?#21452;肩包里,一扎扎如砖头般整齐的一百一张的人民币在包里安安静静地躺着。那是小陶第一次看到这么多的现金。

高中同学告诉小陶,这是?#26412;?#26576;区县医生上个月的提成款,也是自己的报销及业务借款。「一共 30 万元,3 万是我的,剩下的?#38469;?#21307;生的。」同学说,一直以来,他会跟公司报一个医生的回扣?#22836;?#28857;数,然后自己在医生那里再说出另外一个返点数,最终,中间的差额便是白挣的。

轻轻松松就能赚到 3 万,这对于当时大学刚毕业的小陶而言,很具诱惑力。

老 鼠

时间如白驹过隙,在这一行一待就是 16 年,小陶已蜕变成老陶,不仅在上海中环以内的区域买了?#25945;追浚?#32769;家买了一套房,更是带着一帮小药代走向了发家致富的道路。对老陶而言,这条致富之路走得虽然很具成就感,但也实在是提心吊胆。

老陶一直?#19981;?#25226;自己的人生比作高空走钢丝,他最爱的电影也是由?#32654;?#22366;导演罗伯特 · 泽米吉斯执导的?#23545;?#20013;行走》。他说,男主人从横贯双子塔的钢丝上走过,期间遭遇钢绳滑落,差点脱扣的惊险,在距离地面四百多米的高空,整个生命都在一根钢丝之上?#35813;?#24748;一线」…… 种种画面很是惊险刺激也像极了自己的职业生涯之路。

为了跟医生打?#23186;?#36947;,过去,老陶开始像同学一样经常背着蛇皮袋进出医院。「只要能让药进医?#28023;?#27599;个小医生?#19968;?#20808;给他 1 万,副主任给 2 万,主任给 5 万 -10 万,只要能让全科室医生都卖我家的药,我?#31361;?#23558;一蛇皮袋的钱直接交给主?#21361;?#35753;他做具体的分钱。」常年的职业习惯,老陶说话的语气已经如同土豪一般,开口闭口就是给钱。

医药代表与药价的关系。|图:医学界

而给钱这样的操作方式被形象地称作「开口费」,「开口费」一给,药代?#22270;?#26377;了入场券又有了掌控游戏规则的权杖。但也有弊端,最终,这样的土豪做法也导致无数医生?#20204;?#21163;般的眼神紧紧盯着药代,医生和药代都开始为了实现利益双赢绞尽脑汁。

当然,也有风险。常言说得好:常在河边走,哪有?#30343;?#38795;。一旦走钢丝、?#25104;?#30382;袋的人越来越多,总有人会不堪重负跌落至深谷。

2013 年,葛兰素史克(GSK)腐败案就是一大典型。该事件的爆发直接将药代与医院的利益?#31383;?#22312;患者面前,从此,各大媒体开始争相报道药品回扣的新闻,带金销售走出行业,药代不?#39057;?#25910;入也引起了相关部门的注意,进入公众视野。

「当时大?#20063;?#27809;有把 GSK 的事件太当一回事。」老胡说,粗放简单的日子过久了,容易对变故习以为常,药代以为对 GSK 的处理,?#30343;?#26538;打出头鸟或者是国际关系下的一个常规动作,谁也没想到,这是对三年后的「全民审?#23567;?#22475;下的一大伏?#21097;?#19968;场拒绝医药代表进医疗场所的「大行动」已经拉开了帷幕。

老陶却不这么认为,他说,这一事件是药代转型的开端,提醒大家,过去的好日子也快到头了。暴风骤雨已经来临。

果不其然,2016 年,央视「新闻 30 分?#20272;改?#20013;播报了《高回扣下的高药价?#36820;?#26597;报道,曝光了医代与医生的诊内交易。

新闻一出,药代?#20146;?#19981;住了,因为该事件后,「原罪」,统统?#36824;?#21040;药代身上。老陶回忆,一时间,全国上下都将药代视为过街老鼠,人人喊打,「医药代表不得入内」的牌子更是在医院随处可见。第一次看到这块牌子时,他只想找个地缝钻进去。

医院科室张贴「严禁医药代表进入诊区」的字样。|网络图片

最?#32654;?#38518;感到危机降临的还是发生在身边的一件大事。2016 年 8 月,圈内公认的一个好说话、好开药、有规矩、为人随和、?#24739;?#23376;、能喝酒、不难为人的医生和药代被医院的院办堵在了医生诊室门口,?#36824;?#22810;久,该医生被吊销执业医师证,甚至被开除的消息传开。

「动真格了!这辈子这个医生再也不可能行医了。」8 月的天燥热地不停挠动药代们的心,让人躁动不安。有的人表示担忧,少了这样的好医生,自己的产品、业绩该怎么做下去?

也有人表?#23601;?#24773;。老陶介绍,这个医生是河南某专科学院毕业,好不容?#28100;?#23478;里的关?#24503;?#20102;个本科学历,还顺利进入市三甲医院内科,多少有些不容易。「谁也没想到他会栽跟头。?#28866;?#30528;,业务能力一般的他却占据着医院患者量大、用药多、风险小的内科,所?#21592;蝗思?#24680;吧。」老陶觉得,这是医生被院办处理的主要原因。

后来,有人说,这位白天坐在门诊吹着空调给患者开处方单,晚上游走于各个餐厅喝着茅台五粮液的医生,已经放下?#22870;剩?#39569;着摩托车,顶着烈日在大?#20013;?#24055;穿梭,给各家药店送保健品。

在突如其来的面前,谁都无法不弯腰接受。

寒 蝉

?#21018;?#35201;革了我们药代的命?」

在诸多事件爆发后,眼看着同行被抓的被抓,离职的离职,作为公司药代团队的大家长,老胡跟老陶都活得战战兢兢如履薄冰,一边吩?#32769;?#23646;注意「分寸」;另一边不断地跟医生专?#21307;饈停?#21512;法合规,?#30343;?#32431;「学术」推广。

然而,哪怕小心至此,也不一定能受到待见。在过去的 2018 年,「机构改革」、「4+7 带量采购」、「仿制药一致性?#20848;邸埂ⅰ?#36741;助用药」…… 一系列的改革措施如急风骤雨,「4+7」带量采购更是按下了整个医药产业升级的按钮。

医院的医生见到药代更是避之唯恐不及。

?#28304;耍?#32477;大多数游走在一线的医药代表只能借酒消愁,无奈地发出呼声:2019 年,究竟该何去何从?风暴中,没有哪一只蝉还能在熟悉的枝头恣意鸣?#23567;?/strong>

老胡前段时间就在为一件事头疼:自家的内分泌治疗药品到处求爷爷告奶奶,也没能敲开哪怕一家医院的门。好在「功夫不负有心人」,托?#24605;?#23618;的中间人告诉他,一?#20063;?#38431;医院的内分泌科副主任喜好茅台。二话没说,老胡立马花高价买了两箱托人送去。

很快等到了回音,却是中间人捎来了主任的一句话——「你这酒不正宗」,这人?#36141;莧险?#22320;给老胡科普说,茅台讲?#30475;?#37247;,想买到正宗的还得有熟人。无奈之下,老胡又求助万能的朋友圈,希望能找到买到正宗茅台的「熟人」。

别说卖出去药,光是送礼这一关,就应了那一句:蜀道难,难于上青天。

医生眼中的医药代表专业性与不足之处。|图?#26477;次蚨床?/p>

除了外部的冲击,公司内部的打击也打得药代们叫苦不迭。2019 年初,诸多药企决定实现内部架?#27807;?#25972;,他们当中,?#20197;?#30340;能在公司内部转岗,公司内部没有好位置的话,只能跟着产品转到下一家公司,又或是主动、甚至被动地离开。

对于小况而言,这就像一个浪头迎面打过来,教科书一般的猝不及防。过了三十五岁之后,小况没了前几年那种无所畏惧的心?#24120;?#21482;想一心求稳。但是,怕什么来什么,最近,小况被人力资源请到办公室去谈心,公司决定不再推广他一直负责的产品,其所在的 200 多人团队的任何一个人都有被转岗或离开的可能,而他则被公司转至负责一个刚刚上线的健康管理方案。

「一盒药几十块,健康管理方案一套 32000,哪个更好卖?一目了然。」小况以一线药代的角度看,卖健康管理方案的?#35759;?#27604;药品增加不止十倍,再加上自己所维护的医生有没有可以卖这个方案的资源、能力?一?#24418;?#30693;。这样的转型不可谓不?#32431;唷?/p>

调查显示,男性医药代表更焦虑。|图:医蟹

但转眼想想,这样的结果其实也?#36141;茫?#33267;少可以有具体的业务可做。小况如此安慰自己,心中暗自庆幸没有被辞退,不然,一家老小庞大的开支,怕是会压垮自己的脊梁。

毕竟,中年人的家庭压力实在可怕。2015 年,风暴来临前几个月,小况卖掉老?#21307;?#33487;无锡的房子,在上海浦东中?#20998;没?#20102;一套大户?#34581;?#21697;房,并在同一年生下来一对可爱的双胞胎,完成了两件人生大事后,他自嘲,一只脚跨过了中产?#20934;?#30340;门槛。

但如今,往?#28467;?#20123;美好安逸的日子,跟夜?#36149;?#27468;、跨国旅游、上万报销费用一样慢慢地消失了,留下的只有开不完的部门会议以及一片茫然的职业前景。

「以?#20843;?#28982;不能陪孩子,但至少孩子的?#28304;?#29992;?#38469;亲?#22909;的,每个月都能去一?#35828;鲜?#23612;,现在可好,孩子已经很久没有吃一顿像样的私房菜了,」随着逐渐?#35270;?#36716;型变化,小况妻子的抱怨也开始逐渐抬头 ……

「能怎?#31383;歟?#19981;止是我,大家都这样,别人能过,你不能过吗?#35838;医?#22825;争取早点回来,孩子暑假的补习费就靠今天这一把了。」小况冲妻子?#20302;輳?#36716;身冲向新的一天。

面对现实,小况无选择,摆在他面前只有?#25945;?#36335;,要么辞职,要么接受。冬意凛然,小况说,这条路很难走,但又不得不走。就像暴雨将至,又有哪一只蚂蚁还能像往常一样,躺在树叶上优游卒岁?

(应受访者要求,文中姓名均为化名)

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